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【状況シーン】 ある営業マンが、取引先の紹介で、ある企業に商談に出かけた。はじめての営業で張り切って出かけたが、話し始めてしばらくすると、相手が急に、親指をほおのあたりに固定して、人差指と中指をくっつけて、眉のあたりをこするしぐさを見せた。 さて、この場合、この営業マンのどのような行動をとるべきでしょう。 【商談相手の本心・心理】 はじめての営業での第一印象が、その後の商談の成否の大きな決め手となることはいうまでもありませんが、このケースの場合、いったん早めに切り上げたほうがいいかもしれません。 というのも、眉のあたりをこするというしぐさは、聞き手が話し手の話に疑問を感じたり、不快な心理状態になったりしているときに表れるしぐさだからです。 だいたい人の感情は、もし何も意識していなければ、そのままストレートに表情に表れるものです。ですが、私たちは、社会生活を送る上で、感情をそのまま表に出すようなことはほとんどありません。相手や状況に応じて表情を変えたり、隠したりしているものです。 そうでなければ、人間関係がギクシャクして、社会生活がスムーズに営めなくなるからです。 それでもついつい本当の気持ちが表に飛び出してくることがあります。 ★特に眉間の周辺領域には本当の気持ちが現れやすいとされています。人が心の奥底で怒りを感じたり、イライラしたとき、その本心は自然に表情となって浮かび上がってきます。眉の内側は下方に下げられ、互いに引き寄せられます。 その表情の変化は明白で、すぐに相手の気持ちを察知できるはずです。 いずれにせよ、自分の気持ちがつい表情に出そうになったことに気づき、無意識のうちに指で眉のあたりをこすることで、その表情を隠そうとしたのです。 そんな状況で、いくら営業トークを重ねてみても、こちらの印象は悪くなるばかりで、マイナスにこそなれ、プラスになるはずはありません。 ★空気を読めないといわれないための第一歩は、相手の表情を読むことから始まります。 |
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